كنسرسيوم هندي

گروه ماشين افزار بنگلور
گروه ماشين افزار بنگلور از 125 شرکت تشکيل شده که شامل 45 شرکت توليدکننده ماشين افزار و حدود 70-80 توليدکننده در مقياس کوچک اجزاء ماشين است. گروه حجم معاملاتي حدود 2500 ميليون روپيه (50 ميليون دلار) دارد که حدود 40% کل توليدات ماشين افزار هند را تشکيل مي‌دهد. البته بيشتر اين توليدات از طريق شرکت‌هاي بزرگ توليدکننده ماشين افزار صورت مي‌گيرد.
در سال 2001 زماني که يونيدو ( سازمان توسعه صنعتي ملل متحد) کمک‌هاي خود را به گروه بنگلور آغاز کرد، انجمن سازندگان ابزار و ماشين آلات هند مهم‌ترين سازمان براي توليدکنندگان ماشين‌افزار بود. اعضاي اين انجمن بيشتر شامل توليدکنندگان در مقياس بزرگ بوده و انجمن با مسائل کلان سر و کار داشت. واحدهاي با مقياس کوچک غالبا سازماندهي نشده و فاقد ظرفيت گروهي براي حل مشکلات خود بودند. بزرگترين اين واحدها براي بازاريابي محصولات خود ناتوان بود.
رکود اقتصادي در بازار داخلي و رقابت از سوي رقباي خارجي نياز به بهبود تکنيک‌هاي فروش را تشديد کرد. به طور سنتي، توليدکنندگان کوچک محصولات توليدي خود را از طريق ارتباطات شخصي به فروش مي‌رساندند. در حالي که اين استراتژي در بازارهاي صادراتي قابل اجرا نبود. شرکت‌هاي کوچک نيازمند بازاريابي پرتکاپو و به دست آوردن بازارهاي داخلي و بين‌المللي بودند. همچنين نياز به خدمات حمايتي داشتند تا  کيفيت محصولات خود را بهبود بخشيده و در بازارهاي رقابتي جهاني باقي بمانند. همه‌ي اينها در توان شرکت‌ها به تنهايي نبود.
براي پاسخ به اين نيازها، برنامه توسعه خوشه‌اي يونيدو بايد رهبري فعال تبليغ و ايجاد چندين کنسرسيوم را بر عهده مي‌گرفت. برنامه بر شرکت‌هاي پوياتري تمرکز کرده بود که با تکيه بر رهبري خود به بقيه اعضا وصل مي‌شدند. براي اجتناب از درگيري‌هاي داخلي تصميم گرفته شد که اعضا نبايد رقيب هم در بازار باشند و بايد محصولات مکمل توليد کنند. علاوه بر اين، توافق شد که اعضا کنسرسيوم بايد اندازه مشابهي داشته وظرفيت توليد و توانايي سرمايه‌گذاري آنها يکسان باشد.
به طور کلي 56 شرکت در 9 کنسرسيوم بازاريابي سازماندهي شدند. برنامه به اين گروه کمک کرد تا يک انجمن به نام انجمن کنسرسيوم‌هاي ماشين افزار بنگلور ايجاد نمايند تا بستري براي تبادل اطلاعات فراهم کنند. کنسرسيوم‌هاي تازه تاسيس تصميم براي استخدام يک هماهنگ‌کننده (که نمايندگي توسعه شبکه ناميده مي‌شد يا به طور خلاصه ان دي اي) گرفتند که فعاليت‌هاي روزانه کنسرسيوم را به پيش برد. به زودي مشخص شد که هماهنگ کننده‌اي که به طور محلي انتخاب شد فاقد توانمندي‌هاي لازم است. علاوه بر اين، ثابت شد که رهبري تعدادي از کنسرسيوم‌ها قادر نيستند اين هماهنگ کننده را هدايت کنند. مهارت‌هاي اساسي که براي حل اختلافات مورد نياز بود در ميان هماهنگ‌کنندگان محلي يافته نمي‌شد. براي غلبه بر اين مشکل يونيدو دوره‌هاي آموزشي شامل آموزش حين کار و دو دوره رسمي براي هماهنگ‌کننده فراهم کرد.
هر کنسرسيومي منابع اعضايش را با هم ترکيب کرده تا به انجام طرح‌هاي مختلف بازاريابي به صورت مشترک بپردازد، طرح‌هايي که شرکت‌ها به دليل هزينه‌هاي بالا به تنهايي قادر به انجام آنها نيستند. اگرچه هدف اين فعاليت‌ها ابتدا بازارهاي داخلي بودند، اما آنها به سرعت با بازارهاي خارجي منطبق شدند. دست‌آوردهاي کنسرسيوم در 6 ماهه نخست شروع فعاليتش عبارت بودند از:  ايجاد بروشورهاي مشترک، تاسيس دفاتر بازاريابي مشترک در سراسر کشور، انتصاب مشاوران بازاريابي مشترک، ايجاد وبسايت‌هاي عمومي، کمپين‌هاي تبليغاتي مشترک و يک گمرک مشترک و شرکت گروهي در نمايشگاه‌هاي بين‌المللي در هند و خارج. به طور کلي اين کانال‌هاي بازاريابي جديد ارزش تجاري در حدود 23 ميليون روپيه( 460000 دلار) ايجاد کرده‌اند.
يکي از مهم‌ترين دست‌آوردها در زمينه فعاليت‌هاي مرتبط به صادرات، ورود يک کنسرسوم به بازار چين بوده است. به طور سنتي چين به عنوان رقيب براي محصولات هندي تلقي شده و هيچ کدام از اعضاي کنسرسيوم‌ها مايل به سرمايه‌گذاري در بازار چين نيستند. به هرحال محصولات ماشين‌افزار چين نوعاً استاندارد شده هستند و کمبود ابزار و ماشين‌آلات سفارشي وجود دارد. بنابراين برنامه يونيدو که ارائه دهنده توسعه خدمات کسب و کار ناميده مي‌شود  ، اين بازار را به شرکت‌ها نشان داده و آنها چين را به جاي تهديد به عنوان يک فرصت ديدند. اعضاي شبکه ماشين افزار بنگلور علاقمند مي‌شوند تا يک تور مطالعاتي در چين برنامه‌ريزي کرده و هماهنگ‌کننده را مسئول آماده‌سازي اين ماموريت مي‌دانند. دو ماه بعد نماينده اين گروه در اين تور مطالعاتي شرکت کرد تا اطلاعاتي پيرامون بازارهاي چين و چشم‌انداز بالقوه آن براي شرکت‌هاي هندي کسب کند. تور مطالعاتي که شامل بازديد از کارخانه‌هاي بزرگ ماشين‌آلات چين، خريداران، نمايشگاه‌ها و سازمان‌هاي حمايتي است به عنوان يک موفقيت به نظر مي‌رسيد و مدت کوتاهي پس از آن کنسرسيوم دو نفر را به چين اعزام کرد تا در مورد نياز به بازگشايي دفتر فروش در اين کشور ارزيابي‌هاي لازم را انجام دهد. مشخص مي‌شود که تاسيس يک دفتر مشترک نابهنگام بوده و کانال‌هاي توزيع جايگزين شناسايي شدند. علاوه بر اين ماموريت‌ها، سه عضو کنسرسيوم در يک نمايشگاه بين‌المللي در چين شرکت‌ کردند و در آنجا بروشورهاي مشترک گروه را توزيع کردند. در نتيجه تجارب مثبت شبکه ماشين افزار بنگلور، ساير کنسرسيوم‌ها با حمايت انجمن کنسرسيوم‌هاي ماشين افزار بنگلور يک تور مطالعاتي را در کشورهاي ديگر علاوه بر چين ترتيب داده و براي شرکت در نمايشگاه‌هاي بين‌المللي مهم در خارج از کشور برنامه‌ريزي کرده‌اند. همکاري بين شرکت‌هاي عضو به دليل عضويت آنها در کنسرسيوم بهبود يافته است. کنسرسيوم‌ها مي‌توانند سفارشات دريافت شده را با هم به اشتراک بگذارند: اغلب سفارش توسط يک شرکت دريافت مي‌شود که در موقعيت انجام آن قرار ندارد. در چنين مواردي، اعضا مي‌توانند سفارش را با اعضاي ديگر مطرح کنند و اگر هيچ‌کس در موقعيت انجام آن نبود، به بقيه کنسرسيوم‌ها ارجاع داده مي‌شود. بنابراين اعضا اطمينان پيدا مي‌کنند که مي‌توانند حجم بزرگي از سفارشات را انجام داده و آنها را با بقيه سهيم شوند. علاوه بر اين، اعضا مشتريان را به اعضا ديگر کنسرسيوم‌ها ارجاع داده و پايگاه داده‌اي از خريداران ايجاد مي‌نمايند که موجب افزايش پايگاه مشتريان براي همه‌ي شرکت‌ها مي‌شود.

QR Code

نقشه کشوری خوشه ها