چطور به کسب و کارمان شتاب دهیم؟

مراحل مختلف چرخه استارتآپ مستلزم رویکردهای متفاوت است. یکی از موضوعات مربوط به مرحله اول : تامین بودجه محصول / تناسب بازار است. نکته مهم این است که کارآفرینان باید تمرکز لیزری مانند در یافتن چگونگی حفظ نقدینگی داشته باشند.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از دریک آنلاین، در ادامه، به صحبت درباره جستجوی الگوی فروش مقیاس‌پذیر و تکرارپذیر می‌پردازیم:

شناسایی الگوی فروش مقیاس‌پذیر و تکرارپذیر

شما هنگامی الگوی فروش مقیاس‌پذیر و تکرارپذیری می‌یابید که:
فرآیندی که از طریق آن مشتری پرداختی که به وضوح قابل تکرار است کسب می‌کنید.
اگر در فرآیند خود فروشنده دارید می‌توانید استخدام‌های جدید را اضافه کنید و آنها می‌توانند سطح بهره‌وری مشابهی به عنوان تیم فروش اصلی کسب کنند.
اگر مدل فروش وب touchless دارید، ترافیک وب شما به شیوه‌ای قابل پیش‌بینی از طریق وب سایتتان تبدیل خواهد شد.
فرآیند مقیاس‌پذیر است
شما می‌توانید منابع رهبری یا ترافیک وب را بدون رسیدن به محدودیت کوتاه مدت افزایش دهید.
منابع (مانند فروشندگان) را به راحتی و بدون رسیدن به محدودیت کوتاه مدت مقیاس‌بندی کنید.
هزینه شما برای کسب مشتری (CAC) به طور چشمگیری کمتر از مقداری است که می‌توانید به صورت پولی در طول عمر مشتری به دست آورید.
در کسب و کار SaaS، توصیه می‌کنم که مقدار عمر زمانی (LTV) باید بیشتر از سه برابر CAC باشد.
باید بهبود CAC در کمتر از ۱۲ ماه برای استارت‌آپ سرمایه کارآمد فراهم باشد.
LTV باید با استفاده از سود ناخالص (و نه درآمد) پس از هزینه کالا، هزینه نگهداری و هزینه دسترسی شبانه‌روزی محاسبه شود.
 
تجربه با الگوهای فروش، حفظ نرخ سوخت پایین

مانند جستجوی تناسب بازار / محصول، این روند هنگامی است که باید تجربه کنید. به پیش‌بینی‌های برنامه کسب و کار اعتقادی نداشته باشید، برنامه‌هایی که اثبات نشده هستند. صرفاً تعداد کمی از استارت‌آپ‌ها قادر به رفع یا مبارزه با برنامه‌های فروشی هستند تا زمانی که الگوی فروش قابل تکرار و مقیاس پذیری داشته باشند.

شما نمی‌توانید زمانی که طول می‌کشد تا الگوی فروش مقیاس‌پذیر و قابل تکراری داشته باشید را پیش‌بینی کنید. یافتن محصول یا بازار درطول زمان تغییر می‌کند و بنابراین به تامین بودجه نیاز دارید.

از وسوسه پول برای از بین بردن مشکل اجتناب کنید. این اشتباهی معمول است که به طور خاص با اعضای هیئت مدیره بدون تجربه ولی سرمایه‌دار که تحت فشار مشاهده نتایج هستند روی می‌دهد. اگر این کار را انجام دهید، به طور معمول این نقدینگی شما را از بین می‌برد و نتایج بسیار کمی به دست خواهید آورد.

با طراحی فرآیندهای قیفی اولیه می‌توانید برای اثبات در طول زمان برنامه ریزی کنید. تجربیات طراحی می‌تواند به سرعت اجرا شده و در عین حال به سرمایه گذاری کمی احتیاج داشته باشد. هنگامی که در حال طراحی تجربه هستید، به دقت در مورد اینکه جمع‌آوری چه داده‌هایی برای رسیدن به موفقیت لازم است، فکر کنید.

فروشندگان نخستین گونه‌ای متفاوت محسوب می‌شوند

اگر به استفاده از فروشنده به عنوان بخشی از قیف تبدیل خود نیاز دارید، باید بدانید که نوع افرادی که می‌تواند با فرآیند فروش اثبات نشده سر و کار داشته باشد بسیار متفاوت از فروشنده معمولی است. لازم است که آنها به اندازه کافی هوشمند باشند تا به طراحی فرآیند قابل تکرار کمک کنند، اگرچه هیچ نقشه‌ای برای آنها وجود ندارد. به طور معمول، هنگامی که فروشنده استخدام می‌کنید از آنها می‌خواهید تا مسیر اثبات شده شما را به جای سرمایه گذاری در روش‌های فروش و پیام‌رسانی دنبال کنند. نخستین فروشندگان درخواهند یافت که چگونه باید بازارهای فرعی هدف مختلف را امتحان کنند تا بهترین عملکرد را بیابند.

با یک یا دو فروشنده شروع کنید و آنها را به محدوده جغرافیایی محلی محدود کنید. اطمینان حاصل کنید که پیش از استخدام سایرین آنها به سطحی از کارآمدی رسیده‌اند.  تغییر پیام‌رسانی و هدایت در سازمان گسترده به مراتب دشوار است. با صرفاً یک یا دو نفر، تیم فروش شما می‌تواند به صورت رو در رو گرد هم آمده و به بحث در مورد مسائلی که می‌بینند و کار می‌کنند بپردازند.

اهمیت معیارهای قیفی

معیارهای قیفی عناصر مهمی کسب شده برای سیدن به الگوی فروش مقیاس‌پذیر و قابل تکرار هستند. شما به آگاهی از این مسئله نیاز دارید که نرخ‌های تبدیل شما برای هر مرحله از قیف شما چگونه است و تا چه میزان این تغییرات به منابع نتایج مختلف تبدیل می‌شود. به طور معمول، محدودیت‌هایی در مورد تعداد نتایج هر منبع نتیجه وجود دارد و بنابراین، تنها روش مقیاس‌بندی کسب و کار افزودن منابع نتایج جدید به آن است. صرفه اقتصادی این منابع نتایج جدید می‌تواند با توجه به منابع اصلی متفاوت باشد و تنها این نوع معیارها به شما در درک دوام اقتصادی کمک خواهد کرد.

برای برخورداری از الگوی فروش مقیاس‌پذیر، احتمالاً به برخورداری از انواع منابع نتایج مختلف تثبت شده برای مقیاس بندی نیاز است.