فرصت چيني براي اوج دوباره فرش دست‌باف ايراني
فرش دست‌باف ايراني با کيفيت ويژه خود، به راحتي توانسته است راهش را طي ساليان گذشته به بازارهاي بين‌المللي باز کند؛ نام (برند) اين کالا-هنر ايراني هميشه تداعي کننده ويژگي‌هايي چون ظرافت، مرغوبيت و طراحي منحصر به فرد در ذهن مشتريانش بوده است. با اين حال تداوم اين حضور پررنگ به دليل وجود تهديدهاي خارجي و آسيب‌هاي داخلي، طي سال‌هاي اخير با اما و اگرهايي همراه شده است؛ حضور رقبايي چون هند، ترکيه، پاکستان و نپال که بر مزيت‌هايي چون قيمت تمام‌شده پايين‌تر، تحويل سريع‌تر و تنوع بالا تکيه کرده‌اند، جايگاه بين‌المللي ايران را در بازار فرش دست‌باف دچار تزلزل کرده است. از طرف ديگر فعالان داخلي علي‌رغم کيفيت بالاي محصولات‌شان، نتوانسته‌اند آن‌چنان که بايد با بهره‌گيري از ابزارهاي نوين بازاريابي، نياز و سلايق فعلي بازار را شناسايي کرده و محصولات خود را متناسب با آن‌ها به روز رساني کنند؛ يکنواختي طرح‌ها و فقدان نوآوري و بي‌توجهي به ارائه شناسنامه براي محصولات نفيس جهت مقابله با کپي‌برداري از جمله عواملي است که می‌توان برای کاهش سهم فرش دست‌باف ايران از بازار جهاني طي 30 سال گذشته ذکر کرد.
در اين مقاله سعی شده است با تاکيد بر فرصت‌هاي صادراتي فرش دست‌باف ايران، به معرفي يکي از گزينه‌هاي سرمايه‌گذاري جهت توسعه بازارهاي جديد اين کالا-هنر پرداخته شود.
مراکز تجاري دائمي، ابزاري کليدي جهت توسعه بازارهاي صادراتي
يکي از مهم‌ترين اهرم‌هاي توسعه صادرات، ايجاد مراکز تجاري دائمي يا نمايندگي‌هايي است که بتوانند در خارج از کشور، در راستاي اهداف و سياست‌هاي بازرگاني داخلي گام بردارند. اين مراکز امکان فعاليت صادرکنندگان را در خارج از کشور تسهيل کرده و به معرفي کالاهاي ايراني و کسب بازار براي توليدات داخلي مبادرت مي‌ورزند. به علاوه اين مراکز مي‌توانند مسئولیت گردآوري اطلاعات رقبا و مشتريان را براي کمک به تدوين استراتژي‌ها و برنامه‌هاي بازاريابي فعالان داخلي به عهده بگیرند. مسلما ايجاد مراکز تجاري در بازارهاي هدف، نيازمند بررسي عوامل متعددي است. شناسايي دقيق بازارهاي هدف از طريق انجام مطالعات بازارشناسي و تحقيقات بازاريابي، بررسي پتانسيل موفقيت در اين بازارها و ارزیابی مدل‌هاي مختلف کسب و کار اين مراکز از جمله مهم‌ترين اين عوامل هستند.
اولويت‌بندي بازارهاي صادراتي
براي شناسايي بازارهاي صادراتي رويکردهاي مختلفي وجود دارد. در اين بررسي ابتدا وضعيت صادرات فرش کشور طي سال‌هاي 1379 تا 1392 تحقيق استخراج گرديده است؛ بررسي منابع اطلاعاتي نشان مي‌دهد طي دوره مذکور، در هر سال بين 95 تا 105 کشور، خريدار فرش دست‌باف ايران بوده‌اند. در ادامه پس از بررسي کليه کشورهاي واردکننده فرش دست‌باف ايران، 9 کشور روسيه، استراليا، مالزي، ويتنام، قطر، آفريقاي جنوبي، عراق، برزيل و چين مورد بررسي دقيق‌تر قرار گرفته‌اند. اين 9 کشور بر اساس دو معيار انتخاب شدند: اول کشورهايي که به اصطلاح اقتصادهاي نوظهور محسوب مي‌شوند و دوم کشورهايي که توسط نهادهای دولتي ايران به عنوان بازارهاي جديد فرش بين سال‌هاي 91 تا 93 معرفي شده‌اند. اولويت‌بندي نهايي نيز با توجه به هدف شناسايي بازارهاي نوظهور، براساس ميزان رشد جايگاه اين کشورها از حیث واردات فرش‌هاي دست‌باف ايراني صورت گرفته است.
جدول 1- رتبه 9 کشور مورد بررسي بين واردکنندگان فرش دست‌باف ايران بين سال‌هاي 1379 و 1392
|
رديف |
شهر |
رتبه در سال 1379 |
رتبه در سال 1392 |
متوسط سرعت رشد (رتبه در سال) |
|---|---|---|---|---|
|
1 |
چين |
88 |
15 |
64/6 |
|
2 |
عراق |
66 |
30 |
30/5 |
|
3 |
روسيه |
49 |
20 |
72/1 |
|
4 |
قطر |
25 |
8 |
55/1 |
|
5 |
برزيل |
21 |
17 |
58/0 |
|
6 |
آفريقاي جنوبي |
23 |
11 |
36/0 |
|
7 |
مالزي |
28 |
27 |
15/0 |
|
8 |
ويتنام |
95 |
90 |
08/0 |
|
9 |
استراليا |
12 |
18 |
11/0- |
وضعيت بازار چين
منافع ملي کشور چین در سال‌هاي اخير سبب شده است تا دولت چين روابط نزديکي را با کشور ايران برقرار کند؛ اين موضوع سبب شکل‌گيري روابط گسترده تجاري بين دو کشور شده است و بستر مناسبي را براي افزايش اين تعاملات مهيا کرده است. علاوه بر این رشد اقتصادی و افزایش سطح درآمدهای این کشور طی سال‌های گذشته سبب تغییراتی در شاخص‌های فرهنگی، اقتصادی و اجتماعی این کشور شده است. گسترش مصرف‌گرایی و تمایل به استفاده از برندهای لوکس بین‌المللی در این کشور 5/1 میلیارد نفری، فرصت منحصر به فردی را برای شرکت‌های بین‌المللی مهیا کرده است. در نمودار زير مي‌توانيد مشاهده کنید کشور چين (سرزمين اصلي و چين بزرگ) از نظر ميزان خرید برندهای لوکس، جایگاه سوم را در سال 2010 به خود اختصاص داده است.
با نگاهي به هشت اولويت خريد چيني‌ها پي مي‌بريم که اين طبقه طي سال‌هاي اخير به سمت به خريد کالاهاي لوکس ماندگار که نمونه مشابه ندارند مانند کالاهاي گروه هنرهاي مدرن تمایل پیدا کرده‌اند. در نتیجه تولیدکنندگان فرش دست‌باف ايرانی در صورت اتخاذ استراتژی‌های بازاریابی مناسب و جانمایی محصولات خود به عنوان کالا-هنر نفیس و منحصر به فرد، مي‌توانند از اين بازار بسیار بزرگ، فرصت بي نظيری برای خود پديد آورند.
جانمايي مرکز تجاري فرش دست‌باف در کشور چين
با توجه به وسعت جغرافيايي کشور چين و تفاوت‌هاي فرهنگي و اقتصادي شهرهاي مختلف آن، انتخاب شهر مناسب از اهميت بالايي در موفقيت مرکز تجاري فرش برخوردار خواهد بود. در اين راستا ابتدا شهرهاي چين از نظر ميزان بلوغ بازار کالاهای لوکس و وضعيت شاخص‌هاي اقتصادي، به سه گروه اصلي شهرهاي درجه 1، درجه 2 و درجه 3 تقسيم شده و سپس 8 شهر مهم پکن، شانگهاي، گوانجو، هانگجو، کينگدائو، شنيانگ، چندگو و تيانجن از دو گروه شهرهاي درجه 1 و درجه 2 انتخاب و مورد بررسي قرارگرفتند.
جمع‌بندي شاخص‌هايي مانند جمعيت کل، سطح درآمد شهروندان، تعداد گردشگران، زيرساخت‌هاي شهري و تعداد و وسعت مناطق تجاري نشان مي‌دهد که شهر شانگهاي مناسب‌ترين شهر براي راه‌اندازي مرکز تجاري فرش دست‌باف است؛ بررسي عملکرد غالب برندهاي لوکس بين‌المللي نيز نشان مي‌دهد، شانگهاي اولين شهر هدف آن‌ها براي رسوخ در بازار چين بوده است. بعضي از شاخص‌هاي اقتصادي اين شهر در جدول زير ارائه شده است.
جدول 2- اطلاعات اقتصادي شانگهاي در سال 2012
|
جمعيت (ميليون نفر) |
21 |
|
درآمد قابل تصرف (يوآن/نفر) |
36،230 |
|
کل فروش محصولات مصرفي (ميليارد يوآن) |
682 |
|
شمار سالانه گردشگر (ميليون نفر) |
239 |
تصوير 1-نقشه موقعيت مناطق تجاري شهر شانگهاي
تدوين مدل کسب و کار
بر اساس مطالعات انجام‌شده، به نظر مي‌رسد مناسب‌ترين ساختار حقوقي جهت راه‌اندازي و مديريت مرکز تجاري فرش دست‌باف و برنامه‌ريزي جهت توسعه فعاليت‌هاي آن، کنسرسيوم فروش است. اين کنسرسيوم از طريق سازوکارهاي خود خواهد توانست تمامي فعاليت‌هاي اجرايي را مانند فرايندهاي خريد و ارسال محصولات به بازارهاي هدف، فروش و بازاريابي در بازارهاي هدف و برنامه‌ريزي امور استراتژيک مانند سياست‌هاي برندينگ، توسعه محصول، مشارکت‌هاي استراتژيک و … پياده کند.
کنسرسيوم به ائتلاف چند فرد، شرکت، سازمان يا حکومت (يا ترکيبي از اين‌ها) با هم براي انجام فعاليت‌هاي مشترک يا ادغام منابعشان براي رسيدن به هدف مشترک گفته مي¬شود. اين ترکيب يا ادغام علاوه بر ايجاد مزيت رقابتي ناشي از کاهش هزينه، باعث ايجاد هم¬افزايي مثبت در انجام هدف کنسرسيوم (اجراي پروژه، برگزاري نمايشگاه، توليد محصول و …) و در نتيجه افزايش کارايي در زمان و کيفيت اجرا خواهد شد.
کنسرسيوم پيشنهادي به منظور آغاز فعاليت‌هاي خود در خاک چين چهار گزينه ايجاد دفتر نمايندگي، تاسيس شرکت مشترک، تاسيس شرکت با مالکيت کاملا خارجي و تاسيس شرکت بازرگاني با سرمايه خارجي را در پيش رو دارد؛ بررسي مزايا و معايب ساختارهاي مذکور حاکي از آن است با توجه به نوع فعاليت کنسرسيوم، تاسيس شرکت بازرگاني با سرمايه خارجي بهترين گزينه است و آزادي عمل بيشتري را به کنسرسيوم مي‌دهد.
9 رکن اصلي کسب و کار اين کنسرسيوم مطابق مدل استروالدر و ايو پيگنيور تشريح شده است، که جهت دسترسي به اطلاعات بيشتر مي‌توانيد به گزارش "طرح کسب و کار توسعه بازار فرش دست‌باف ايران در کشور چين" که توسط سازمان صنايع کوچک و شهرک‌های صنعتی ايران تهيه شده است، رجوع کنيد.
برنامه اجرايي و ارزيابي اقتصادي
ارزيابي‌هاي اقتصادي جهت تعيين شاخص‌هاي اقتصادي و ميزان سوددهي بر پايه دو برنامه زير صورت گرفته است:
1. جانمايي نهايي مرکز تجاري در محله Nanjing Road در شهر شانگهاي
2. اجاره 400 متر فضا که 50 متر از آن به عنوان فضاي انبار و پشتيباني و مابقي به عنوان نمايشگاه مرکزي مورد استفاده قرار مي‌گيرد
کليه محاسبات صورت¬هاي مالي (مشتمل بر سود و زيان و گردش وجوه نقدي و … ) براي زمان اجراي 6 ماهه طرح و طي 5 سال بهره‌برداري انجام شده که نتايج آن بصورت زير آورده شده است:
جدول 2- نتايج ارزيابي اقتصادي (محاسبات بر اساس نرخ دلار و يوآن در تاريخ 28 مهرماه 1394 انجام گرفته است)
بنابراين پيش‌بيني مي‌شود در صورت تامين مبلغ سرمايه‌گذاري 60 ميليارد ريالی، اين طرح به تنهايي مي‌تواند نرخ بازگشت سرمايه 75% را داشته باشد.