چالش‌ها و راهکارهای غلبه بر آنها

همراه با: آقاي صحرايي

نام: پيمان صحرايي
سمت: مدير-مالک شرکت الماس کاران فناور
حوزه فعاليت: شرکت دانش بنيان در حوزه نورد سرد الملاس طبيعي مورد استفاده در صنايع مختلف از جمله سيم و کابل در حوزه کشش محصول

فعاليت شرکت
اختراعات من با موضوع توليد ماشين¬آلات و روش انجام دو نوع نورد سرد به ثبت رسيده است؛ که عمده کاربرد آن در کاهش قطر محصولات مس، آهن و انواع فولادها از 8 تا 10 ميليمتر به قطرهاي پايين تر جهت توليد سيم و کابل مي¬باشد.
اتفاقي وارد صنعت شدم
من دوران کودکي را در آلمان گذرانده و تحصيلات دانشگاهي خود را نيز در رشته ادبيات آلماني انجام داده¬ام. پس پايان دوره تحصيل در سال 1380 و در سن 23 سالگي از طريق ماهنامه¬اي که توسط اتاق بازرگاني ايران و آلمان و با هدف شبکه¬سازي کسب و کار منتشر مي¬شود، با چند شرکت آلماني وارد مذاکره شدم. ساز و کار استخدام به گونه¬اي بود که شرکت¬هاي آلماني -که در آن زمان در ايران فعال بودند- به منظور استخدام نيروهاي بومي آشنا به فرهنگ و زبان آلماني، شرايط خود در مشاغل مورد نياز را از طريق ماهنامه اتاق بازرگاني اعلام کرده و متقاضيان استخدام نيز پس از مراجعه به اتاق بازرگاني و انجام ارزيابي¬هاي لازم، به اين شرکت¬ها معرفي مي¬گرديدند.
من هم به خاطر آشنايي خوبي که با فرهنگ و زبان آلماني داشتم، به چند شرکت از جمله زيمنس، ويرتکل و اورانين آلمان معرفي شده و بعد از حدود شش ماه تحقيق شرکت اورانين را براي آغاز دوران کاري خود انتخاب نمودم. بعد از استخدام براي طي چندين دوره آموزشي سه الي شش ماهه به آلمان اعزام شدم. اما پايان دوره¬هاي آموزشي من با آغاز انحلال دفاتر شرکت هاي خارجي در ايران مصادف گرديد.
شرکت اورانين
اورانين بزرگترين شرکت توليدکننده قالب¬هاي کشش از جنس الماس طبيعي در جهان است. اين شرکت در سال 1378 فعاليت خود را در ايران آغاز نمود و پس از حدود 4 سال به فعاليت¬هاي خود در بازار کشور خاتمه داد. مي¬توان مواردي از جمله تفاوت¬هاي موجود در فرهنگ کاري (به عنوان مثال عدم تمايل شرکت¬هاي ايراني به خريد نقدي و عدم وجود پرداخت بلندمدت و چک¬هاي مدت¬دار در فرهنگ کاري آلماني) و موانع قانوني پيش روي شرکت¬هاي خارجي در مبادلات ارزي را به عنوان عواملي اثرگذار بر کوچ اين شرکت و ساير شرکت¬هاي اروپايي از بازار ايران قلمداد نمود.

شرکت الماس کاران پارس
پس از قطع فعاليت شرکت اورانين در ايران، با تلفيق دانش حاصل از دوره¬هاي آموزشي، نوآوري¬هايي که در پر کردن خلاءهاي موجود در زنجيره ارزش کسب و کار و بومي¬سازي فناوري توليد قالب¬هاي کشش از جنس الماس طبيعي فعاليت¬هاي صنعتي خود را در قالب شرکت الماس کاران پارس آغاز نمودم.
تغيير نام شرکت الماس کاران پارس به الماس کاران فناور
پس از گذشت دو سال به منظور تامين منابع لازم جهت افزايش ميزان توليد و بهره¬گيري از سود حاصل از مقياس به پارک¬هاي علمي و فن آوري، موسسه نخبگان و سازمان صنايع کوچک ، متوسط و بزرگ رجوع کرده تا از مزاياي طرح¬هاي وزارت صنايع در سرمايه¬گذاري روي شرکت¬هاي دانش¬بنيان استفاده نمايم. سرانجام در سال 1386، 50% از سهام شرکت را به موسسه توسعه فناوري نخبگان واگذار نموده و مبلغي در حدود 200 ميليون تومان سرمايه اوليه جهت بهره¬گيري از ظرفيت توليدي دستگاه¬هاي ساخت خود را تامين کردم. پس از حدود دو سال توانستم از محل درآمد ايجاد شده براي شرکت، سرمايه گذاري موسسه را بازگردانده و دوباره مالکيت سهام اعطايي را بدست آورم. در واقع شراکت با موسسه توسعه فناوري نخبگان باعث گرديد تا نام شرکت به واسطه عضويت در پارک علم و فناوري به الماس کاران فناور تغيير کند.
تامين مالي از منابع دولتي
مي دانيد که دارايي يک شرکت بر اساس دو نوع آورده نقدي و غير نقدي مورد محاسبه قرار مي¬گيرد. آورده¬هاي غير نقدي بيشتر شامل فناوري، ماشين آلات، دانش فرايند توليد، حق اختراع و… مي¬باشد. لازم به توضيح است که شخصا کليه سرمايه غير نقدي شرکت را تامين نموده و شايد مهمترين کمکي که سازمان نخبگان در راه¬اندازي اين کسب و کار در مقياس صنعتي انجام داد، تامين سرمايه در گردش شرکت در قالب خريد 50% از سهام شرکت به ارزش 200 ميليون تومان بود. اما از آن جايي که سياست موسسه توسعه فناوري نخبگان و ساير سرمايه گذاران غيرانتفاعي تنها کمک به راه اندازي چنين کسب و کارهايي است، پس از عبور از نقطه سر به سر و از محل درآمدهاي شرکت، بدون دريافت کارمزد و يا نرخ سود سرمايه¬گذاري توانستم پس از دو سال و به راحتي اصل سرمايه¬گذاري را تسويه نموده و مجددا مالکيت شرکت را بدست آورم.
تامين نيروي انساني متخصص
با توجه به ماهيت نوآورانه اين کسب و کار و تجربياتي که خود از دوره¬هاي آموزشي اثر بخش شرکت آلماني بدست آورده بودم، پرسنل شرکت را با آموزش حين کار توانمند نموده و و دانش توليد را به آن¬ها منتقل کردم. فرايند آموزش پرسنل به طور متوسط حدود يک سال به طول انجاميد وليکن با توجه به قيمت بالاي مواد اوليه (الماس¬هاي طبيعي)، در صورت عدم آموزش مناسب نيروي انساني، هزينه¬هاي اقتصادي قابل توجهي که ناشي از کم تجربي پرسنل و همچنين کمبود نيروي متخصص به منظور پاسخگويي به سفارشاتي در مقياس صنعتي است، به شرکت تحميل مي¬گردد. با اين حال مهمترين ويژگي فردي به منظور موفقيت در انجام اين شغل، ميزان دقت و هشياري بالا در افراد است که به هنگام استخدام با استفاده از تست¬هاي استاندارد اندازه¬گيري مي¬شود.
استراتژي فروش و بازاريابي
ماهيت دانس¬بنيان کسب و کار و ارائه اين خدمت به طور تخصصي و انحصاري در قالب اختراع ثبت شده باعث مي¬شود که بازاري که در آن فعاليت مي-کنيد، کمتر رقابتي باشد. با توجه به عدم وجود نمونه مشابه داخلي، مشتريان ما (شرکت هاي توليد کننده سيم و کابل) مي¬بايست به منظور تکميل زنجيره ارزش خود از بازار داخلي به شرکت الماس کاران رجوع کنند. به علاوه وب-سايت و انجمن هم کمک¬هايي به فروش ما انجام داده¬اند و مي¬توان گفت از ميان 400 شرکت سيم و کابلي که در بازار ايران وجود دارد، در حدود 10% از طريق وب سايت، 15% از طريق همايش¬ها، جلسات و کلاس¬هايي که در انجمن برگزار مي¬شود و سايرين از طريق فعاليت ما در بازار با فعاليت¬هاي شرکت آشنايي پيدا کرده¬اند.
لازم به ذکر است که در فعاليت¬هاي صنعتي تنها فروش مطرح نيست. بلکه آن چه موجب مي¬شود که مشتريان دوباره براي دريافت محصولات ما اقدام نمايند، پيگيري¬ها و خدمات پس از فروش مناسبي است که توسط شرکت الماس کاران ارائه مي¬گردد. به طور کلي نقش خدمات پس از فروش مناسب در موفقيت هر کسب و کاري بسيار پر رنگ است.
موفقيت
من موفقيت را تلاش براي ايجاد تفاوت و خلق اثري ماندگار مي¬بينم. مي¬توانم براي تبيين بهتر موضوع ونسان ونگوگ (نقاش هلندي) را مثال بزنم. کل مبلغ فروش آثار ونگوگ در زمان حياتش از چند صد دلار تجاوز نکرده و در فقر و تنگدستي از اين جهان رفته است. اما به جرأت مي¬توان وي را يکي از موفقترين هنرمندان تاريخ دانست. مي¬خواهم روي اين مسئله تاکيد کنم که موفقيت از نظر من در المان¬هاي مالي و تجاري تعريف نمي¬شود. موفقيت من نوآوري¬هايي است که انجام داده و خواهم داد.
مساله مديريت مالي
مي¬توان ادعا نمود که بزرگترين چالشي که اغلب کسب و کارهاي فني و فناورانه با آن مواجه¬اند، مساله به کارگيري اهرم¬هاي مالي است. موارد زيادي وجود دارد که ضعف¬هاي ما در مديريت سرمايه در گردش و نقدينگي باعث گرديد که خريدهاي فني با قيمت بسيار مناسب را از دست بدهيم. در واقع ضعف در مديريت منابع و وجود مطالبات وصول نشده همواره عاملي است که باعث کاهش توان و بازدهي کسب و کارهاي کوچک و متوسط مي¬شود.
ارزش گذاري اختراع
با وجود تلاش¬هايي که از سوي پارک¬هاي علم و فناوري در اين باره صورت گرفته است، متاسفانه تا رسيدن به سطح جهاني در رويکرد به حق اختراع و دارايي¬هاي فکري فاصله زيادي داريم. با وجود اين که در جهان امروز اختراعات مانند هر دارايي ديگري قابل ارزش¬گذاري هستند، در ايران هيچ سند قانوني در مورد ارزش اختراع به شما داده نمي¬شود و اين خود يکي از مهمترين موانع فرايند تامين مالي و تجاري¬سازي اختراعاتي است که به اعتقاد من ارزشي بالاتر از سرمايه¬هاي مادي دارند. سرمايه¬اي که صرفا به خاطر عدم وجود ساز و کارهاي مناسب تامين مالي در کشور مي¬بايست از سوي سرمايه-گذاراني تامين شود که عِرق کافي به تلاش¬هاي شبانه روزي مخترعين در توسعه اختراع نداشته و تنها با ديدي اقتصادي به طرح مي¬نگرند.
براي تبيين فاصله ما با ساير کشورها مي¬توان به اين نکته اشاره نمود که در جهان امروز با ارزش¬گذاري اختراع توسط يک نهاد معتبر مي¬توان از حق اختراع به عنوان وثيقه وام هاي بلاعوض و کم بهره به منظور تجاري¬سازي آن توسط شخص مخترع استفاده نمود.
مزاياي کسب و کار
1- منحصر به فرد بودن دانش و فناوري اين کسب و کار در کشور
2- پايين بودن ميزان رقابت در ساز و کار قيمت¬گذاري محصولات به دليل ماهيت دانش بنيان بودن کسب و کار
چالش هاي کسب و کار
1- با توجه به خريد ارزي مواد اوليه، نوسان نرخ ارز عامل موثري است که ضررهاي جبران ناپذيري را به شرکت وارد نموده است
2- ساز و کار پرداخت نامناسب که منجر به کاهش سرمايه در گردش و افزايش مطالبات مشکوک الوصول و دوره وصول مطالبات مي¬شود
3- پايين بودن تعرفه واردات محصولات مشابه خارجي
4- در دسترس نبودن منابع مالي براي افزايش اندازه و استفاده از ظرفيت و توان توليدي حداکثري
5- عدم دريافت بازخورد مناسب از سوي مشتريان

انتخاب ميان ايران و آلمان
از آن جايي که من از نيروهاي آموزش ديده شرکت آلماني بودم، هنگامي که دفاتر شرکت در ايران تعطيل شد به من پيشنهاد شد که با حقوق ماهيانه معادل 7000 يورو در آلمان مشغول به کار شوم. اما تملک و مديريت کسب و کار خود را به کارمندي در آلمان اولويت داده و به جاي زندگي بدون ريسک يک کارمند با درآمد ثابت، روي آينده سرمايه¬گذاري نمودم.
اهميت جذب منابع مالي
مي¬دانيم که موفقيت غايي يک اختراع در گرو ورود موفق به بازار است. اين امر در واقع تضاد هميشگي ميان صاحبان اختراع و سرمايه را تشکيل مي¬دهد. شرکت¬هاي دانش بنيان نيز بايد به اين امر واقف باشند که گاهي مي¬بايست براي بهره برداري از نتايج کوشش¬هاي خود، درصدي از مالکيت اختراع خود را واگذار نمايند. به همين منظور پيشنهاد مي¬کنم که مديران و مالکان شرکت¬هاي دانش بنيان، دانش خود را در مورد فضاي کسب و کار و تجارت افزايش دهند؛ تا ابعاد تجاري¬سازي را بهتر درک نمايند.
طبيعت شرکت¬هاي دانش بنيان
اعتقاد من بر اين است که يک شرکت دانش بنيان در صورت توقف در يک اختراع يا فناوري، ماهيت خود را از دست مي دهد. در واقع يکي از المان هاي بسيار مهم در حفظ قابليت هاي يک شرکت که نام دانش بنيان را يدک مي کشد، پويايي در نوآوري است. رسالت شرکت هاي دانش بنيان را مي توان کارافريني سريالي –به معناي راه اندازي يک کسب و کار، واگذاري و راه اندازي کسب و کار جديد- دانست.
آن چه در کوتاه مدت عامل ضرر و در بلند مدت عامل موفقيت است
يکي از ويژگي¬هاي کليدي شرکت¬هاي دانش بنيان، استمرار در تحقيق و توسعه مي¬باشد. به عنوان مثال مي¬توان به نرم¬افزاري اشاره نمود که ساختن آن در ابتداي فعاليت شرکت، در حدود چهار ماه زمان و همچنين هزينه¬هاي اقتصادي زيادي را به شرکت تحميل نمود. اما در حال حاضر به يکي از ابزارهاي دقيق و ارزشمند شرکت تبديل گرديده و از مزيت¬هاي رقابتي قابل توجه شرکت الماس کاران محسوب مي¬شود.
فرايندهاي قانوني اخذ مجوزها و گواهينامه¬هاي کيفيت را نيز مي¬توان در گروه موارد هزينه بر و زمان¬گير قرار داد. از آن جايي که اين موارد جزء فرايند توليد و سودآوري کسب و کار محسوب نمي¬شود، در ابتدا از سوي شرکت¬ها ناديده گرفته مي¬شود. اما در واقع همين مجوزها و تاييديه¬هاست که منجر به ارتقاي سطح مشروعيت شرکت شده و شما را در بدست آوردن پروژه¬هاي بزرگ ياري خواهد نمود.
ورود به بازارهاي جهاني
در حال حاضر از لحاظ فني به راحتي مي¬توان محصولات نهايي شرکت را به دليل استاندارد کيفي بالا و هزينه تمام شده پايين (به واسطه وجود نيروي کار ارزان قيمت در ايران) به کشورهاي اروپايي صادر نمود. شرکت الماس کاران تا به حال چند مورد صادرات نيز به کشورهايي مانند آلمان و فرانسه داشته است وليکن محدوديت¬هاي سياسي، ترس اين کشورها از انجام تراکنش¬هاي مالي با طرف ايراني به واسطه تحريم¬هاي بين¬المللي و ناکارامدي سيستم حمل و نقل کشور از جمله موانعي است که در راه صادرات توليدکنندگان صنعتي ايراني قرار دارد.
نقطه پايان
براي شخص من نقطه پاياني وجود ندارد. کوشش¬هايم را تا زماني که دانش و بازارهاي جديدي وجود دارند که به آن¬ها دست نيافته¬ام ادامه خواهم داد. به اعتقاد من يک پروژه زماني که به انتها مي¬رسد که به نقطه سر به سر رسيده باشد و بعد از آن بايد پروژه جديدي را آغاز نمود و اين چرخه را تا جايي که توانايي¬هايم اجازه دهد طي خواهم نمود.