راه اندازي هايپر ماركت ها در ايران

همراه با:‌ آقاي آزمون

حذف واسطه ها و عرضه مستقيم محصول به دست مصرف كننده در فروشگاه هاي زنجيره اي و هايپر ماركت ها، توسعه اقتصادي كشورها را به دنبال داشته و در دنيا از اهميت بالايي برخوردار است؛ چرا كه سرمایه صاحبان کالا در سرقفلی مغازه ها حبس نشده و این امر موجب می شود بهای عرضه کالا كاهش يافته و قدرت خريد مصرف كننده افزايش يابد.
هر چند راه اندازي هايپر ماركت ها در ايران رونق گرفته است، اما قدمت چنداني ندارد. شهر فرش و سراي ايراني از جمله هايپر‌ماركت‌هاي موفقي است كه در مدت كوتاهي راه اندازي شده ان دو توانسته اند نظر مردم را به خود جلب نمايند. با توجه به اهميت هايپر ماركت‌ها در اقتصاد يك كشور، فرصت را مناسب ديديم در اين مجله پاي صحبت هاي موسس يكي از اين مجموعه ها بنشينيم.
لطفا خودتان را معرفي نماييد؟
بنده حسين آزمون متولد سال 1362 در قم هستم.
سراي ايراني در چه سالي راه اندازي شده و چند نفر اشتغال ايجاد كرده است؟
اين مجموعه در سال 94 راه اندازي شده و نزديك به 300 نفر شغل ايجاد كرده است.
چه محصولاتي در اين فروشگاه عرضه مي شود؟
در حال حاضر سه دسته محصول فرش، لوازم خانگي و مبلمان عرضه مي شود.
آيا تجربه در اين زمينه داشته ايد؟
من و برادرانم در واقع ادامه دهنده راه مرحوم پدرم بوديم كه سابقه طولاني در فروش لوازم منزل داشت.
لطفا راجع به پدرتان و پيشينه فعاليت خود بيشتر توضيح دهيد؟
پدرم مرحوم حاج اسماعيل آزمون از اولين كابينت سازان قم بود، اما بعد از مدت ها فعاليت در اين حرفه به علت ديسك كمر اين كار را كنار گذاشت و شروع به عرضه وسايل خرد آشپزخانه از قبيل قاشق، چنگال و… در مغازه اي كه در خيابان خيام قم داشت نمود. در ادامه يخچال و فرش جايگزين آن شد و بعد ها به علت اينكه فرش حاشيه سود بيشتري داشت تصميم بر آن شد كه كلا فرش و در كنار آن موكت عرضه گردد.
ايشان بسيار مردم دار و مشتري مدار بود. يك دفتر فروش اقساطي داشت و به چهره افراد و اعتبار آنها نگاه مي كرد و با گرفتن بخش كمي از مبلغ فرش و بدون ضامن به صورت اقساطي فرش مي فروخت. نكته جالب اينكه كليه مطالبات اين دفتر وصول مي شد. وي علاقه داشت شغل ايجاد كند و نيروي كار اضافه نمايد. همچنين دفتر قرض الحسنه اي داشت كه به كاركنانش وام مي داد.
 برادران بزرگتر من، علي آقا و  آقا حميد در كنار پدرم بودند و وقتي پدرم توانايي هاي آنها را مشاهده كرد مغازه را به آنها واگذار كرد تا آنها راه را ادامه دهند.
بعد از اينكه حميد در رشته مهندسي عمران دانشگاه تهران قبول شد كل سهم خود را به صورت اقساط به من واگذار كرد و كلا از فعاليت در حوزه فرش خارج شد و در كنار تحصيل به ساخت و ساز در تهران مشغول شد. ما هم در قم چند مغازه كه به مغازه اصلي پدرم وصل بود را در چند مرحله خريداري كرده و به فضاي فروشگاه اضافه كرديم.
در سال 82 وارد كار عمده فروشي موكت شديم. با خوب بودن شرايط، حميد هم كه در آن زمان مشغول تحصيل در رشته مهندسي عمران دانشگاه صنعتي شريف در مقطع فوق ليسانس بود، با مناسب ديدن شرايط، دفتري را در ميدان اختياريه تهران براي عمده فروشي موكت راه اندازي كرد.
موفقيت شما در عمده فروشي چگونه حاصل شد؟
من و برادرانم جوان بوديم و كارخانه ها بواسطه اعتبار پدرم به ما اعتماد مي كردند و جنس مي دادند؛ موكت را از كارخانه ها مي‌خريديم و با بازاريابي وسيعي كه انجام داده بوديم موكت ها را با سود جزئي در كشور توزيع مي كرديم.
سعي مي كرديم با حاشيه سود كم و حجم بالاي فروش به سودي كه مدنظرمان بود برسيم نه با افزايش قيمت موكت.
وقتي در بازار اعتبار كسب كرديم در كنار موكت، شروع به توزيع فرش كه حاشيه سود بيشتري داشت كرديم. توزيع فرش را از يك كارخانه شروع كرديم و با قيمت هايي عرضه مي كرديم كه مشتريان احساس مي كردند به قميت  كارخانه خريد مي كنند و ما را جزئي از شبكه فروش كارخانه مي دانستند.
البته روند رو به رشد ذكر شده به راحتي حاصل نشده و سختي هاي زيادي به همراه داشته است. زماني كه در ابتداي راه بوديم دائما در شهرهاي مختلف براي بازاريابي و فروش فعاليت داشتيم؛ گاهي اوقات يك تريلي موكت كه مي آمد خودم به تنهايي خالي مي كردم و فرش و موكت را با وانت به دست مشتري مي رساندم.
در كدام مقطع زماني اوج گرفتيد؟
فرش شگي پرز بلند نوعي فرش تركيه اي بود كه به تازگي مد شده بود. در ابتدا يك محموله از آن وارد كرديم كه با استقبال خوبي مواجه شد. به اين ترتيب واردات اينگونه فرش ها را شروع كرديم و به تنها وارد كننده اين نوع از فرش ها تبديل شديم. برادرم در حجم وسيع وارد مي كرد و ما توزيع مي كرديم. در كل ايران مي دانستند كه اگر چنين فرشي بخواهند بايد از ما تهيه كنند و اين موضوع سبب شد در كنار اين فرش ديگر فرش ها و موكت هاي خود را نيز بفروشيم و به يك قطب در كشور تبديل شويم.
البته پس از چند سال خوشبختانه اينگونه فرش ها در ايران به خوبي كشور تركيه و با نصف قيمت آنها توليد شد و رفته رفته اين انحصار از بين رفت و با افزايش قيمت دلار واردات را كنار گذاشتيم و داخل تامين نموديم.
با داشتن بازار مناسب، آيا تمايل نداشتيد كه خودتان توليد كنيد؟
در سال 87 در مقياس كوچك وارد فاز توليد هم شديم اما توفيق چنداني به دست نياورديم و با پانصد ميليون تومان ضرر از توليد خارج شديم اما خدا را شكر تجربه گرانبهايي به دست آوريم و آن اين بود كه ما فروشنده خوبي هستيم نه يك توليد كننده.
چرا عرضه مستقيم محصولات و ايجاد هايپر ماركت را دنبال كرديد؟
با تحقيقاتي كه انجام داديم به اين نتيجه رسيديم كه عمده فروشي در آينده آنچنان رونق چنداني نخواهد داشت چرا كه از يك طرف انحصار از بين رفته و از طرفي توليدكنندگان خود سعي در برقراري ارتباط با مشتري داشته و واسطه ها به مرور حذف خواهند شد؛ بنابراين به دنبال ايجاد هايپر ماركت براي عرضه مستقيم فرش از توليدكننده به دست مصرف كننده بوديم.
در تهران اختلاف قيمت فرش درب كارخانه و مصرف كننده زياد بود به نحوي كه يك فرد عادي حقوق يك يا دو ماه خود را بايد بابت سود يك فرش به فروشنده پرداخت مي كرد. اين موضوع سبب شد برادرم حميد براي ايجاد يك هايپر ماركت فرش مصمم شود و در سال 90 شهر فرش را در جاده مخصوص كرج ايجاد كند.
هدف در شهر فرش عرضه فرش در تيراژ بالا و سود كم بود. به كمك تبليغات و حاشيه سود كم توانستيم مشتريان زيادي را جذب كنيم و اين كار سبب شد قيمت فرش در ساير فروشگاه هاي تهران نيز شكسته شده و به رقم واقعي خود نزديكتر شود.
استقبال زياد مردم از شهر فرش باعث شد فروشگاه شماره 2 آن نيز در خيابان كارگر تهران افتتاح گردد.
سراي ايراني چگونه راه اندازي شد؟
با تجربه اي كه از راه اندازي شهر فرش كسب كرديم به فكر ايجاد يك هايپر ماركت در قم افتادم. از آنجايي كه جمعيت قم كمتر از تهران بود و تحقيقات ميداني كه انجام داديم متوجه شديم در قم روزانه به صورت ميانگين 200.000.000 تومان فرش، 1.400.00.000 تومان لوازم خانگي و 300.000.000 تومان چوب و مبلمان فروخته مي شود، بنابراين تصميم گرفتيم يك فروشگاه بزرگ عرضه مستقيم با سه دسته محصول فرش، لوازم خانگي و مبلمان راه اندازي نماييم كه در نهايت در سال 94 فروشگاه سراي ايراني را در زميني به مساحت 20000 متر مربع در مدت 6 ماه راه اندازي نموديم.
اين مجموعه چه نقشي در بازار قم داشت؟
راه اندازي مجموعه سراي ايراني و عرضه كالاها به صورت مستقيم به صورت نقد و اقساط، بازار فرش، لوازم خانگي و مبلمان قم را نيز تحت تاثير قرار داد و فروشنده ها شروع به كاهش قيمت ها و فروش اقساطي محصولات خود كردند.
همچنين با تبليغات گسترده در تلويزيون،‌ بزرگراهها،‌ سطح شهر توانستيم مشتريان زيادي را از سراسر كشور به قم جذب كنيم به نحوي كه هم اكنون 30 درصد از فروش سراي ايراني به شهرستانها اختصاص دارد.
البته با توجه به تنوع زياد محصولات و برندهاي مختلف در بازار، ممكن است سراي ايراني پاسخگوي همه نياز و خواسته هاي مشتريان نباشد كه همين امر سبب مي شود بسياري از مشتريان از ديگر فروشندگان قم خريد نمايند كه همين امر سبب رونق كسب و كار مي شود.
به نظر مي رسد يكي از دلايل موفقيت شما حمايت هاي خانواده و در كنار هم بودن برادران است( كه در صورت عدم مديريت مي تواند به شكست كارآفريني نيز منجر شود). چگونه توانسته ايد بين كار و روابط خانوادگي تمايز و هماهنگي ايجاد كنيد؟
من و برادرانم در كارها همفكري و مشاركت مالي داريم اما همه چيز مشخص، شفاف و مكتوب است؛ در عين حال كه حاضر به هر گونه فداكاري براي همديگر هستيم اما هيچ گاه حس برادري را در كار دخيل نكرده ايم.

آيا از تسهيلات بانكي نيز استفاده نموده ايد؟
بله. تسهيلات بانكي نيز نقش بسزايي در رشد و توسعه كسب و كار ما داشت. نقش دولت در اعطاي تسهيلات با نرخ سود كم و حمايت‌هاي قانوني از ايجاد هايپر ماركت ها مي تواند كمك قابل توجهي به رونق كسب و كار و ايجاد اشتغال داشته باشد.
ايجاد هايپر ماركت ها چه مزيت هايي به دنبال دارد؟
از مزيت هاي ايجاد چنين هايپر ماركت هايي مي توان به قيمت مناسب، تنوع محصول و قدرت انتخاب بالا، فضاي دلنشين، احترام به مشتري و حس خوب يك خريد براي مشتري مي باشد.
ايجاد هايپرماركت ها در ديگر كشورها بويژه كشورهاي منطقه از جمله روسيه يك فرصت سرمايه گذاري بسيار مناسب مي باشد و مي تواند كمك قابل توجهي به توسعه بازار محصولات ايراني و رونق صادرات نمايد.
در پايان ضمن تشكر از اختصاص وقت به اينجانب، آرزوي سالي خوب و پر رونق براي مجله شما و هموطنان عزيزم دارم.