جای خالی سوهان در بازارهای صادراتی

مصطفي قمي
سوهان به عنوان اصلی‌ترین سوغات شهر قم محسوب شده که قدمتی یکصد ساله دارد. این صنعت اکنون 800 واحد تولید سوهان و اشتغالی بالغ بر10000 نفر را به خود اختصاص داده که سالانه حدود 5000 تن محصولات خود را در بازارهای داخلی و گاهاً خارجی به فروش می رساند. 70 درصد تولیدات این محصول در داخل استان به فروش می‌رسد که مشتریان اصلی آن را زائرین و مسافران استان تشکیل داده و 25 درصد آن نیز به سایر استان ها مانند تهران، مشهد، اصفهان و شیراز ارسال می گردد و تنها 5 درصد از کل تولیدات به خارج از کشور صادر می شود. این مقدار در سال 1393 حدود 344 تن بوده و اکثر صادرات به کشور عراق انجام گرفته است.
مدل صادرات این محصول به صورت منسجم و نظام‌مند نبوده و اکثراً توسط خود تجار عراقی حاضر در ایران صورت می‌پذیرد و واحدهای تولیدی خود اقدام به صادرات به صورت مستقیم نمی‌نمایند. این در حالی است که طبق بررسی‌های صورت گرفته کشورهای منطقه تمایل مناسبی به مصرف شیرینی و شکلات های بدون کاکائو دارند. متأسفانه سوهان در سیستم کدگذاری گمرک کد اختصاصی نداشته و زیر مجموعه کد 17049000 (شیرینی و شکلات های بدون کاکائو مانند گز،انواع شیرینی های سنتی و انواع بیسکویت) قرار می گیرد. از بررسی میزان واردات این محصول می توان به کشورهایی که تمایل بالاتری نسبت به پذیرش سوهان دارند، رسید.
به عنوان مثال کشورهای حوزه خلیج فارس (کشورهای امارات – قطر – عمان – کویت) در سال 2015 در مجموع حدود 8/161 میلیارد دلار واردات این نوع محصولات را داشته که علاقه این کشورها به این محصولات را نشان می دهد. این در حالی است که صادرات شیرینی و شکلات ایران تنها حدود 2/1 میلیارد دلار می باشد که سهم ناچیزی از بازار این کشورها را به خود اختصاص داده اند. در ادامه نمودارهای تحلیلی میزان واردات کشورهای حوزه خلیج فارس – کشورهای آسیای میانه و قفقاز و همچنین کشور عراق و پاکستان ارائه شده اند.

همانطور که در نمودارها ملاحظه می شود در کشورهای عراق و پاکستان و همچنین کشورهای آسیای میانه و قفقاز ایران توانسته است که سهم بازاری را در حوزه شیرینی و شکلات های بدون کاکائو به خود اختصاص دهد این امر نشان می دهد که این کشورها با محصولات ایرانی آشنایی داشته و طعم و کیفیت را می پسندند.
با بررسی میزان صادرات ایران در این حوزه می توان کشورهایی که بالاترین واردات این محصول از ایران را دارند شناسایی نمود. این کشورها عبارتند از افغانستان، عراق، تاجیکستان، ترکمنستان، آذربایجان و پاکستان. در نمودار زیر جمع واردات این محصولات طی 5 سال اخیر (90-94) نشان داده شده است.

همانطور که مشاهده می شود ایران حجم مناسبی از صادرات این محصولات را به این کشورها دارد که نشان دهنده آشنایی و علاقه این کشورها به این محصولات است ولی متأسفانه محصولات سوهان استان قم درصد ناچیزی از این صادرات را به خود اختصاص می دهند. به عنوان مثال در سال 1393 کل صادرات ایران در محصولات با کد 17049000 حدوداً برابر با 6/148 میلیون دلار است در حالی که صادرات سوهان حدوداً 5/1 میلیون دلار می باشد. یعنی یک درصد از کل صادرات که با توجه به توانایی تولیدکنندگان استان و همچنین مطلوبیت این محصول در سایر کشورها عدد بسیار ناچیزی می باشد.
با این وجود می توان با بسترسازی مناسب و حضور مستقیم در بازارهای هدف، صادرات این محصول را به میزان چشم گیری افزایش داد.
تحقق این امر نیازمند رفع مشکلات و انجام برخی اقدامات است که درذيل به آنها مي پردازيم:
1) انجام مطالعات و تحقیقات تخصصی بازار سوهان به منظور شناسایی علایق و نیازهای مشتریان
ورود به بازارهای صادراتی به دلیل هزینه و ریسک زیاد نیازمند دقت و انتخاب صحیح این بازارها و شناخت سلایق و رفتار مصرف‌کنندگان و همچنین شناسایی نحوه ورود به بازار، روش های تجارت در آن و مهمتر از همه آشنایی با رفتار مصرف کننده و علایق آن می باشد. این مهم تنها با انجام تحقیقات بر روی بازارهای صادراتی صورت می پذیرد. نکته مهم در صنایع غذایی، ذائقه شناسی مصرف کنندگان است به صورتی که طعم، رنگ و بوی محصولات غذایی از دیدگاه مشتریان در بازارهای جدید مورد بررسی قرار گیرد. محصول سوهان نیز از این قاعده مستثنی نیست ولی نقطه قوت سوهان ، جدید بودن این محصول در بازارهای صادراتی و امکان معرفی آن به عنوان یک شیرینی سنتی است. به این صورت مشتریان با مقاومت کمتری آن را به عنوان تجربه یک طعم جدید از یک محصول سنتی خواهند پذیرفت.
حال با توجه به هزینه بالای مطالعه بازارهای هدف نیاز است تا سازمان های دولتی با حمایت از انجام چنین پروژه هایی و ارائه دستاوردهای آن به تمام اعضای صنعت سوهان،اولین قدم جهت حضور مستقیم در بازارهای صادراتی را بردارند.
2) تشکیل کنسرسیوم های صادراتی
حضور در بازارهای صادراتی مستلزم هزینه‌های بالایی مانند حضور در نمایشگاه های بین المللی مواد غذایی ، ایجاد پایگاه دائم در کشورهای هدف، بازاریابی و تبلیغات و هزینه های حمل و نقل محصولات به کشور های هدف می باشد که همه این موارد از عهده و توانایی هر یک از واحدهای سوهان استان قم خارج است. در ضمن ورود به بازارهای صادراتی مستلزم ظرفیت بالای تولید می اشد که بنگاههای موجود در خوشه به تنهایی قادر به تامین در بازارهای هدف نمی باشند. به همین جهت ایجاد کنسرسیوم های صادراتی جهت تجمیع توانایی های چند تولیدکننده به منظور برطرف کردن این مشکلات و حضور در بازارهای صادراتی امری الزامی است. با ایجاد این کنسرسیوم ها تحت یک برند مشترک هزینه های حضور در بازارهای صادراتی بین اعضای تقسیم شده و باعث افزایش ظرفیت تولید جهت حضور در بازارهای صادراتی خواهد شد. در تشکیل کنسرسیوم های صادراتی باید به یکدست بودن اعضا از لحاظ مالی و وجود سرمایه اجتماعی لازم برای انجام کارگروهی توجه ویژه ای شود. اجرای پروژه های توسعه خوشه ای و عامل توسعه خوشه می تواند نقش مهمی در تشکیل و اثربخشی این گروه ها داشته باشند.
3) ایجاد شرکت های مدیریت صادرات
صادرات محصولات مستلزم شناسایی و ارتباط گیری با مشتریان خارجی، عقد قرارداد، ارسال محصول و وصول مطالبات آن می باشد. این امر نیازمند تخصص در زمینه صادرات محصولات است. این موارد فراتر از توانایی های واحدهای تولیدی کوچک و متوسط بوده و در صورت ایجاد کنسرسیوم صادراتی نیز فقط می توان مشکلات ظرفیت تولید و تأمین هزینه های مالی را برطرف نمود، ولی هنوز تولیدکنندگان فاقد دانش فنی صادرات بوده و این امر باعث عدم موفقیت آن ها در بازارهای صادراتی است. به منظور رفع این مشکلات ایجاد شرکت های مدیریت صادرات می تواند نقش مهمی جهت صادرات سوهان ایفا کند.
شرکت های مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه های صادراتی است که برای کمک به بنگاه های اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی ایفای نقش می کند. این شرکت ها بسته به شرایط و نیاز می توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت های صادراتی بنگاه های اقتصادی مخصوصاً بنگاه های کوچک و متوسط را بعهده بگیرند. خدمات یک شرکت مدیریت صادرات بسیاری از جنبه های مربوط به صادرات از جمله انجام تحقیقات بازار، انجام امور حمل و نقل، ارتباط با  توزیع کننده یا نماینده خارجی، حضور در نمایشگاه های خارجی، انجام امور مربوط با تبلیغات، تنظیم اسناد و صورتحساب ها را پوشش می دهد.
با قرارگیری شرکت های مدیریت صادرات در کنار کنسرسیوم‌های صادراتی مجموعه‌ای توانمند برای حضور در بازارهای صادراتی شکل گرفته که در صورت حمایت دولت از این مجموعه ها و ایجاد بسترهایی مناسب مانند برگزاری نمایشگاه های تجاری در کشورهای هدف، پذیرش و یا اعزام هیئت های تجاری هدفمند، می توان امید داشت که در آینده‌ای نچندان دور شاهد حضور پررنگ محصولات سوهان استان قم در سایر کشورها باشیم.